"רוב המטפלים ברפואה משלימה מרגישים שהמקצוע הזה הוא שליחות. הם עובדים מהמקום הכי פנימי רגשי שלהם", אומר יובל טורג'מן, מנהל עסקי, מומחה לשיווק, בן 44, נשוי + 3 מראשון לציון. הוא בעל תואר שני במינהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב, עובד כיועץ שיווקי בעסקים ומזה שנתיים מנהל ב"מהות" - מכללה לרפואה משלימה, הפועלת בחסות מרכז השתלמויות בר אילן.
"יש גם את אלה שאירועים רפואיים מסוימים שקרו במשפחתם או בסביבתם הקרובה השפיעו עליהם לבחור בדרך הזאת. מדובר באנשים שלא תמיד עושים הפרדה בין החלק המקצועי, שכולל נתינה גדולה מאוד, לבין החלק העסקי. התוצאה היא שבוגרי קורסים לרפואה משלימה השואפים להקים עסק בתחום בו השתלמו ולהתפרנס ממלאכתם, לא אחת מגששים את דרכם באפלה, ניצבים חסרי אונים מול עולם חדש וזר להם ומתקשים לנטוע בו יתד. הם לא מצליחים לפלס את דרכם ולמצוא את פרנסתם מעבודה בתחום שהם אוהבים ומשתוקקים אליו".
צריך לדעת את הגבולות
מתוך ההבנה הזאת החל לאחרונה טורג'מן להעביר סדנת שיווק ומכירות למטפלים במכללת מהות, המציעה התמודדות רגשית ומעשית עם בניית עסק עצמאי. ייחודיות הסדנה היא בשילוב התיאוריה עם הפרקטיקה ודוגמאות מעשיות מהשטח; המחשה של התהליך באמצעות הדמיות וניתוח קבוצתי של מצבים תיאורטיים האופייניים לתחום. בסיום הקורס נבנית תוכנית עסקית אישית, כאשר מוצע ליווי של המתמודד על ידי הצוות המקצועי וחברי הקבוצה כ-networking למשך שנה לאחר סיום הקורס.
"הקורס נולד מתוך צורך שבא מהשטח", מספר טורג'מן. "העברתי הרצאות מבוא קצרות על תפישה שיווקית לסטודנטים בתחום הרפואה המשלימה. בעקבות ההרצאות הם פנו אלי בבקשה שאתן להם משהו שיוכלו להיאחז בו, כדי שיוכלו להבין את התחום העסקי-שיווקי שהוא חלק מההוליסטיות. הם לא רק מטפלים. הם צריכים 'להוציא' את עצמם החוצה. כלומר, הצד השני, המטופל, צריך להבין מה הם עושים, מה הייחודיות שלהם ומדוע לבחור בהם כמטפלים".
במענה לשאלתי שמא התחום האלטרנטיבי מראש לא נועד לגרוף רווחים גבוהים, משיב טורג'מן: "אני לא חושב שיש איזשהו תחום שמציב מגבלות. תלוי איך אתה ממצב את עצמך. מעבר לזה, רווחת הדעה שבנקודות שונות בחיים אנשים מוכנים לשלם כל סכום עבור בריאותם, ומצד שני צריך להזכיר למטפלים כי עליהם לשמור על הגבול".
התשלום זה סוג אנרגיה שנותן למטפל את היכולת להמשיך ולפעול בחיים.
אילוסטרציה: Gettyimages/Imagebank
במה שונים המטפלים האלטרנטיביים מאנשים אחרים שמעוניינים להיכנס לתחום העסקי?
"העוסקים ברפואה המשלימה שונים מאוד בתפישה שלהם כבעלי עסק. הם מתמקדים בעיקר בחלק המקצועי-טיפולי. יש להם מוטיבציה גדולה לשפר את היכולת המקצועית שלהם כמטפלים, אך הם אינם מסתכלים על עיסוקם כבעל עסק רגיל. בעל עסק רגיל יודע שיש לו השקעה, מטרות, אבני דרך שהוא בוחן אותן, ואז הוא רואה תמורה שעל פיה נאמדת הצלחתו. לעומתו, אצל מטפל ברפואה משלימה, לפעמים מתבלבל התחום המקצועי שדורש נתינה עם הצורך לקבל תמורה הולמת, במיוחד כשהוא פוגש אנשים חסרי אמצעים ואז רחמיו נכמרים. אני בהחלט בעד להפריש חלק מההכנסה ולתרום לקהילה בצורה מסוימת. צריך רק לדעת את הגבולות, כדי לא להיות נצרך של החברה".
למקד את תחום הטיפול
מה היית אומר למטפלים שלא מבקשים כסף ומצפים שהמטופל ישלם ככל שידבנו לבו?
"כסף הוא סוג של אנרגיה. הוא נותן לנו את היכולת להגשים את הווייתנו, את מה שגורם לנו לנצנוץ בעיניים. אם מטפל נהנה מהטיפול שהוא מעניק, מבחין בשינוי לטובה אצל המטופל וצופה בהבראתו, מבחינתו זהו כל העולם. אבל יחד עם זאת, עליו לזכור שיש לו אחריות והוא צריך לקבל תמורה על עבודתו, כי התשלום זה סוג אנרגיה שנותן לו את היכולת להמשיך ולפעול בחיים - היבט חשוב מאוד המהווה חלק מכוח האינרציה שלנו בעולם הזה. מי שמוותר על זה, מוצא את עצמו מתבדל מהחברה".
האם יש בראייתך מקום למזל כשמדובר בהצלחה בתחום הרפואה המשלימה?
"כשאנשים, במיוחד מתחום הרפואה המשלימה, אומרים לי שהם סומכים על המזל, אני מאוד חושש. המושג מזל מהווה למעשה קיצור של מקום, זמן, להיות, שמשמעו הוא לפעול. אם המטפל שם את עצמו בפינה ואומר: 'מה שיהיה יהיה' - המזל לא יבוא. יש לעזור למזל. ברור לי לחלוטין שאם סומכים רק על המזל, זוהי סכנה מאוד גדולה, במיוחד בנישה הספציפית הזאת, שבמסגרתה אנשים נוטים להאמין ברעיונות כגון 'היקום מזמן לי', 'היקום לא מזמן לי'. צריך לדעת שאם האדם לא יפעל, אין סיכוי שהקוסמוס ישתף אתו פעולה".
אם כך, הכל נעוץ ביכולות שיווקיות ועסקיות?
"לא רק. בהחלט מדובר ביכולות מקצועיות מוכחות שאותן יש לחשוף בפני ציבור הלקוחות הפוטנציאלי. אחד ההיבטים החשובים שאותם אני מדגיש לפני מטפלים הוא הצורך להתמקד בבידול שלהם, בייחוד שלהם לעומת מטפלים אחרים באותו תחום. הרי בכל תחום אלטרנטיבי, כמו שיאצו, רפלקסולוגיה או דיקור, יש מטפלים רבים, חלקם עתירי ניסיון, שלא יודעים להגדיר את עצמם, להבליט את ייחודם ולגרום לאנשים להתחבר אליהם.
כדי להבין מה מייחד אותם, אני מבקש מהם לפתוח את יומן הטיפולים שלהם, לכתוב את שמות המטופלים ולפרט את המשובים שקיבלו ומתי שמו לב לנצנוץ שהופיע בעיני המטופל. שם טמון הבידול שלהם. אם יצליחו להעלות בזיכרונם את התבטאויותיו ותחושותיו של המטופל, לתאר את אותו זיק בעיניו של האדם שנתנו לו מתנה לחיים, אין ספק שהמסר יעבור הלאה. התפקיד שלי הוא למקד את המטפל וללמד אותו להפנות את הזרקורים לעבר נקודות החוזק והייחודיות שלו".
אני בהחלט בעד להפריש חלק מההכנסה ולתרום לקהילה בצורה מסוימת.
אילוסטרציה: Gettyimages/Imagebank
אפשר לקבל דוגמא למיקוד?
"הגיעה אלי מטפלת, בת 45, שהגדירה עצמה מטפלת בכירה לרפלקסולוגיה. היא בעלת ותק מקצועי של מעל עשר שנים, בעלת תואר ראשון בחינוך מיוחד, שמטפלת בילדים עם לקויות למידה. היא הרימה תוכנית באזור גדרה שנקראת 'התנועה לשקט'. יש לה ייחודיות ובידול מדהימים והיא לא נתנה לכך ביטוי. כדי למקד אותה הבהרתי לה שהיא משלבת אמנם רפלקסולוגיה בטיפוליה, וזה בסדר גמור, אך למעשה האנשים באים אליה כדי לבקש מזור לילדיהם. הם יודעים שלילד יש בעיות התנהגותיות כמו היפראקטיביות. אם היא מסייעת לילד להתגבר על אי השקט שחיבל בהשתלבות שלו במערך הבית הספר וגורמת לו להיות רגוע יותר, זה עולם ומלואו מבחינתם. אז צריך לדעת איפה למקד. זוהי דוגמא קלאסית למיקוד".
המפתח להצלחה: אמונה ומוטיבציה
מה יעשו מטפלים צנועים שלא ניחנו ביכולת שיווקית?
"הנושא של צניעות, לדעתי, הוא חלק מהווייתו של מטפל. אפשר שמטפל יהיה צנוע ועדיין יעביר את המסר מיהו. אם הוא ישמור את המידע הזה לעצמו, אף אחד לא יידע על כך. הצניעות מתבטאת בכך שמעבירים סיפור אותנטי ואמיתי, כאילו שחיים אותו מחדש בזה הרגע. כשהמספר מדבר תוך התלהבות, חשים שהסיפור אמיתי ולאנשים קל להתחבר למשהו אמיתי".
האם סדנת שיווק עשויה לשנות את מבנה האישיות של חסרי ביטחון, ביישנים ואלטרואיסטים?
"התשובה נעוצה לדעתי במקום אחד - עד כמה האדם מעוניין לעשות שינוי במצבו. אם הוא חש לא נוח במצב שבו הוא חי, הסדנה מתאימה לו. אם אינו מעוניין בכך, שלא יבוא.
הסדנה אינה מיועדת לאנשים שיבואו לחבוש את ספסל הלימודים ולהאזין להרצאות על שיווק. היא מיועדת לכאלו שמוכנים ללמוד, לכתוב תוכנית שיווקית וליישם אותה עבורם לחיים. המטרה היא להתמקד ולתת אופציה לשינוי עבור מי שסבורים ששיווק הוא כביכול מלאכה של מקצוענים בלבד. אני גורס שאם האדם יודע לטפל, זה כמו משחק ילדים עבורו ללמוד את הכללים לשיווק יעיל ולהוציאם מהכוח אל הפועל. לא צריך לשנות את העור. אף אחד לא משנה את עורו.
"הקורס עולה 950 שקלים (לשבעה מפגשים בני שעתיים וחצי), ואילו הליווי השיווקי במשך שנה עולה עשרת אלפים שקלים. לא לכולם יש את הכסף הזה, ויש גם כאלו שמבחינת הפוטנציאל שהם יכולים להרוויח זה לא מתאים להם. מי שכן מגיע, צריך להיות מוכן להשקיע".
להצליח, פירושו – לצלוח. להגיע למטרה. אילוסטרציה: Gettyimages/Imagebank
מהי התכונה החשובה ביותר למטפל כדי להצליח?
"להצליח, פירושו - לצלוח. להגיע למטרה. התכונה החשובה ביותר למטפל היא מוטיבציה. אם הצורך והרצון לעסוק במקצוע לא בוערים בעצמותיו ואין לו את הברק בעיניים, הוא לא יגיע להצלחה. עליו להיות מצויד באמונה ובמוטיבציה שהוא עומד להגיע לשם. גם אם הוא עדיין בדרך ועוד אין לו את היכולות השיווקיות, יש לו את היכולות הטיפוליות. מגיעים אלי מטפלים בעלי 10 שנות ניסיון בשטח שאומרים: 'אני מוכן ללמוד, מוכן להשתנות'. אני מסביר להם שהם צריכים לשנות משהו בהתנהגות שלהם ולהתאים אותה אל הלקוחות הפוטנציאליים. אני מדגיש שאין אפשרות להשתנות כאדם דרך קורס".
בחלק השני: מה עושים כשהמטופל מלין על עלות הטיפול, וגם:טיפים למטפל המתחיל ולעצמאי בתחילת דרכו»
גולשים שקראו כתבה זו התעניינו גם ב:
.jpg)
מיתוג היא מילת המפתח
מייקל פיטרס ועברי ורבין