אילוסטרציה: photo rack

לכתבה הקודמת לכתבה הבאה

גן עדן למרגלים עסקיים - חלק ב'

לחלק א'»

הזדמנויות עסקיות ואיתור אנשים ב-LinkedIn

מנהלים בחברת התרופות המובילה נוברטיס (Novartis) מספרים שפגישה עם מנכ"ל החברה, ד"ר דניאל וואסלה (Vasella), יכולה להיות חוויה מלמדת ומתסכלת כאחת. וואסלה הוא "פריק" של מידע ומודיעין והוא עושה בעצמו לא מעט עבודת איסוף גלוי באינטרנט, באמצעות מערכות מידע הנמצאות על שולחנו. לכן, לא פעם הוא מפתיע את משתתפי הדיונים בחברה בידע המוקדם ובתוצאות החיפוש שעשה לקראת הפגישה. אחד הכלים שהוא עושה בהם שימוש מוגבר הוא במידע המתקבל מרשתות חברתיות, שם נמצא לעתים מידע ייחודי אשר, למרות זמינותו, רבים עדיין לא עושים בו שימוש נכון.

LinkedIn הושקה בשנת 2003 כרשת חברתית לאנשי עסקים. מספר החברים בה גדל במהירות עצומה והגיע בשנת 2009 ל-35 מיליון. LinkedIn הפכה לרשת חברתית עסקית הפופולרית ביותר, למרות שקמו לה מתחרות כגון: Plaxo, Zoominfo, Spoke ואחרות.

מטרתה של הרשת היא לאפשר לחבריה לשמור על קשר ביניהם ולעשות שימוש בקשרים לצרכים עסקיים. כל זאת באמצעות מערכת מתקדמת של קשרים (connections) המתעדכנת באופן אוטומטי, על-פי "דורות" שונים של קשר. לחברי הרשת יכולים להיות קשרים ישירים ובלתי ישירים באמצעות גורמים שלישיים, כגון: חברים משותפים, מקומות לימוד, חברות שבהן עבד החבר וכדומה. קשרים אלה מוכרים כ- second degree connections ו third degree connections-אשר גם מהם ניתן ללמוד הרבה.

ההנחה היא כי שמירת הקשרים חשובה לחברים, כדי לקיים ולפתח את הפעילות העסקית והחברתית שלהם. כל חבר ברשת יכול להזמין כל אחד ואחת להצטרף. כל חבר ממלא את פרטיו על-פי תבנית קבועה של הרשת, מעדכן את פרטיו באופן שוטף וכן יוזם ומציע לאחרים להצטרף לרשת ולהתחבר אליו.

בתוך התוכנה ישנן מספר אפליקציות שהופכות את הרשת לרלוונטית גם למי שנדרש למודיעין תחרותי. בין האפליקציות ניתן לציין את LinkedIn profile, יכולת חיפוש מתקדמת, אפליקציה של שאלות ותשובות וכן אפליקציה של LinkedIn groups. באמצעות השילוב של מידע ממקורות שניוניים (secondary sources), בעיקר מהאינטרנט, ומקורות ראשוניים (primary sources), עובדי החברה שיש להם קשרי עבודה וקשרים מחוץ לה - נותנת רשת LinkedIn מענה גם באיתור ובזיהוי אנשי עסקים, שיש להם ידע וניסיון והם יכולים לסייע לפירמה בהשגת מידע.

חברי הרשת דואגים לעדכן את פרטיהם באופן שוטף, כגון: קידום ושינוי בתפקיד, מקום עבודה חדש, סיום לימודים, רשימת לקוחות, תחומי התמחות ועוד. הרשת משמשת לחבריה גם ככלי למציאת מקום עבודה וכן למעסיקים ול"ציידי ראשים" לאיתור מועמדים לעבודה.

רבים משתמשים ברשת הקשרים הענפה של LinkedIn כדי לאתר הזדמנויות עסקיות. יועצים עסקיים מציינים כי הם מקבלים פניות לאחר שזוהו על-ידי חברים ברשת לפי תחומי התמחות והניסיון שצברו. איכות המידע ברשת זו מוערכת בדרך-כלל כגבוהה, מאחר שהחברים מעדכנים את פרטיהם באופן שוטף, וכולם יכולים לראות את המידע על כולם - מה שמקשה על הכנסת מידע שקרי.

 

חברי הרשת דואגים לעדכן את פרטיהם באופן שוטף [אילוסטרציה: photo rack]

LinkedIn כמקור מידע תחרותי

רשת LinkedIn משמשת גם את צרכי ה-CI. ניתן לאתר בה בעלי תפקידים בהווה ובעבר, כדי לפנות אליהם לקבלת מידע ואף להציע להם תפקידים על-סמך הניסיון שצברו, או לשכור את שירותם של עובדים לשעבר בחברות, בעלי ידע והתמחות בענף מסוים, כדי לערוך מחקרים המתבססים על הידע שצברו ועל מידע המצוי בידי עמיתים שלהם בחברות העוסקות בנושאים בעלי עניין.

בחינה נוספת של LinkedIn מגלה כי ברשת זו מצוי לא רק מידע איכותי על בעלי תפקידים שונים, אלא מידע בעל משמעות על חברות עסקיות מכל רחבי העולם. ההערכה היא כי ברשת זו נמצא מידע על כ-500,000 חברות מרחבי העולם. זהו מידע איכותי שאיסופו וניתוחו מאפשר להגיע לתובנות עסקיות ערכיות.

באמצעות האפליקציה של "פרופיל חברה" (company profile) ניתן לאסוף מידע מעניין ואיכותי על פעילות חברות ולהכין בקלות פרופיל על כל חברה המוזכרת ברשת זו. מטרת היכולת היא לאפשר לחברות לשפר את התקשורת שלהן עם חברות אחרות; שהן לקוחות, שותפות עסקיות, ספקים וכן גורמים עסקיים פוטנציאליים ומועמדים לעבודה.

אחד הדברים המעניינים ברשת זו הוא מידע על שינויים בקריירה האישית. לדוגמא, זיהוי אלה שעברו לעבוד אצל מתחרים, או עובדים שעבדו אצל לקוחות אסטרטגייים של המתחרים.

המידע המתקבל עוסק בנושאים הבאים:

• מנהלים שהצטרפו באחרונה והיכן עבדו קודם לכן.
• מנהלים שקודמו בתפקיד בתוך החברה.
• מנהלים שעזבו ולאיזו חברה עברו.
• מסלול קידום ושינוי תפקידים של מנהלים בתוך חברות.

מידע זה נמצא בתוך פרופיל המידע של חברי הרשת, ומשם הוא "נגזר" לצורך בניית "פרופיל חברה". ניתוח המידע, באמצעות היכולת החדשה של הרשת, מאפשר הצצה גם לתהליכים הפנימיים המתרחשים בתוך החברות.

בשנה האחרונה חלה התפתחות משמעותית בנושא LinkedIn groups. הוקמו הרבה מאוד קבוצות דיון במספר רב של נושאים עסקיים וכל חבר ברשת יכול להימנות עליהן. יש שם מידע תחרותי מעניין. בנוסף, חברי הקבוצות מעלים שאלות בנושאים תחרותיים הנענים ע"י החברים, הן לגבי סביבת התחרות והן לגבי פירמות ספציפיות, מוצרים חדשים והתפתחויות בשווקים.

אפשרות מעניינת אחרת מתייחסת למדינות שיש קושי בקבלת מידע על חברות מקומיות הפועלות בהן, כדוגמת סין. באמצעות רשת זו, ניתן לקבל מידע מפתיע באיכותו, הרי גם מנהלים במדינה זו - כמו גם במדינות אחרות - מעלים לרשת זו את הפרופיל שלהם ומעדכנים אותו באופן קבוע.

 

הרשת משמשת לחבריה גם ככלי למציאת מקום עבודה [אילוסטרציה: photo rack]

מידע על שירותים, על לקוחות ועל ספקים

פרופיל חברה "מתוצרת "LinkedIn מאפשר איסוף מידע תחרותי שאינו זמין בדרכים אחרות. לדוגמא, בחברה "שלך" מצוי עובד שעבד בעבר בחברה מתחרה ויכול להאיר על פעילותיה וכוונותיה ולתת מידע חשוב שלא הובא לידיעתך. דוגמא אחרת, יש עניין לדעת על חברה פרטית מסוימת שעובדים בה כ-500 עובדים. חיפוש עליה באתרים עסקיים לא העלה כל מידע ערכי. חיפוש ב-LinkedIn מעלה מידע על בעלי תפקידם בהווה ובעבר, שאינו מצוי במקום אחר. הצטרפות של מספר מנהלים ועובדים בכירים לחברה זו, המתמחים בתחום מסוים בתקופה האחרונה, עשויה להצביע על כוונות אסטרטגיות חדשות, כגון כניסה לתחום חדש שבו לא פעלה בעבר.

הפרק בפרופיל החברה הנקרא "אלה המקושרים ביותר" (most connected to) הוא בעל עוצמה, מאחר שבאמצעות מעקב אחר קשריו של בעל תפקיד בחברה ניתן בקלות לזהות את הלקוחות העיקריים שלה ואת הספקים העיקריים של החברה המתחרה, ובכך ניתן מידע על חברות הקשורות למתחרה שפעמים רבות הינו בלתי שלם.

לדוגמא, על-פי קשריו של בעל תפקיד ניתן לדעת מיהו ספק חומרי הגלם של המתחרה, מי המפיץ שלו בארץ מסוימת, או לזהות את השותף שלו בפיתוח מוצר חדש, המתוכנן לצאת לשוק בעוד מספר שנים. לא פעם זהו מידע בעל משמעות אסטרטגית. לעתים, מידע זה משמש גם כדי לגייס עובדים מהלקוח הטוב ביותר של המתחרה.

יש לשים לב למידע על "חברות קשורות" (related companies) אשר מקורו בניתוח ההיסטוריה האישית של עובדי החברה וזיהוי הקשרים ביניהם. "פרופיל חברה" נותן גם "מידע סטטיסטי"key) statistics) על החברות; ניתוח זה מבוסס על מידע אודות עובדי אותה חברה בהווה או בעבר. הרשת מאפשרת להוסיף ל"פרופיל חברה" גם מידע על מוצרים ושירותים של אותה חברה. מידע זה "נגזר" ממידע שמוסרים חברי הרשת על תחומי הפעילות והאחריות שלהם.

 

ההנחה היא כי שמירת הקשרים חשובה לחברים [אילוסטרציה: photo rack]

דוגמאות מהשטח

איסוף מידע וניתוחו באמצעות הכלים החדשים שמציעה רשת LinkedIn מחייב השקעת זמן, הן באיסוף והן בעיבוד ובניתוח, כדי ליצור תובנות עסקיות. זהו אתגר למי שעוסק בתחום המודיעין התחרותי.

לדוגמא: מנהל יחידת CI באחת החברות המובילות בישראל חיפש מפיצים עבור מוצרי החברה. הוא איתר ב-LinkedIn מנהלים העובדים בחברות מתחרות ובאמצעות קשרי הרשת שלהם זיהה מפיצים הקשורים אליהם. לאחר שקיבל מהרשת את שמות חברות ההפצה ומנהלים בכירים בהם, הוא למד את אותן חברות ופנה ישירות למנהלים בחברות שנראו לו מתאימות והציע שישמשו מפיצים למוצרי החברה שלו. לא רק שהוא ניהל תהליך ממוקד, אלא שהדברים נעשו בתוך ימים ספורים ללא עלות. המידע סייע בפתרון מהיר ואפקטיבי של בעיית ההפצה של החברה בשוק הדרום- אמריקאי.

במקרה אחר זיהה מנהל CI, באמצעות הרשת, מנהלים של חברה שהפכה במפתיע לאיום משמעותי, ודרכם הגיע לשמות יועצים באחד מתחומיה האסטרטגיים של אותה חברה. המידע הועבר למנהל הפיתוח העסקי החברה "שלנו", שפנה ליועצים הנ"ל ולבסוף אותרו שניים שחדלו לעבוד עם אותה מתחרה והחלו לייעץ לחברה "שלנו", כאשר הנכס העיקרי שהם הביאו איתם היתה היכרות מקיפה עם הסביבה התחרותית. יצוין כי הם הקפידו שלא לחרוג מהשמירה על הסכם הסודיות עם הלקוח הקודם.

בחלק השלישי של הכתבה: על תרומת Wikis לשיתוף במידע תחרותי»

מתוך: מגזין סטטוס

לעשיית מנוי, לקבלת גיליון מתנה

תגובות

טוען הודעות