אילוסטרציה: photos to go

לכתבה הקודמת לכתבה הבאה

לא זול, לא רזה וכן מצליח

למה לא ללחוץ על איש המכירות והאם כדאי להוריד מחירים?

הירשמו לאתר שלנו

קבלו מגזין דיגיטלי במתנה

הירשמו לניוזלטרים

מנוי שנתי לסטודיו סי במתנה

הירשמו לניוזלטרים של ifeel, וכל הכתבות הכי חמות בדרך אליכם

סגירתן של חברות, צמצומים בכוח אדם ושינויים ארגונים הן עדות נוספת לעד כמה קשה ומכביד הוא המצב הכלכלי. עם צפי לא ברור ולעתים קודר, חברות רבות מחפשות את שביל הזהב - איך לשרוד בזמנים קשים שכאלה.

מרכיב ההוצאות הוא בדרך-כלל הנקודה שממנה מתחילה החשיבה על הישרדות. זה אך טבעי, אבל האם לחיצה חזקה יותר על בלמי המכונית העומדת אכן עוזרת? מה עוד ניתן לעשות כשלא נותרו עוד שומנים לקיצוץ?

נכון, זה התפקיד של צוות המכירות להשפיע על הצד השני של המשוואה, אבל הבה נתייחס לעובדה הבאה: למעלה מ-50% מכוח המכירה בארגונים רבים לא חווה מעולם מכירה בתקופת האטה ומיתון.

לדור שלם של אנשי מכירות, מנהלי מכירות ומנהלי לקוח אין ניסיון במכירות בעת מיתון. נהפוך הוא - מרביתם פעלו בתקופה של שגשוג יחסי. ומכאן השאלה: האם הם עלולים בגישתם זו לסכן עוד יותר הצלחה אפשרית במכירות?

איך מצליחים במכירות

מכון המחקר של הת'ווייט מאנגליה, חוקר למעלה מ-35 שנה מרכיבי הצלחה במכירות מורכבות. מהמחקר עולות כמה תובנות המקבלות משנה תוקף בעת מיתון:

לחץ על צוותי מכירה לא מביא תוצאות
אין תועלת בהפעלת לחץ על אנשי המדירות לעבוד קשה יותר. יש תועלת בעבודה חכמה יותר. למה הכוונה?

דרך אחת לעבודה חכמה יותר היא לתעדף את ההזדמנויות שבצנרת ולמקד מאמצים בהזדמנויות האיכותיות יותר, אלו בעלות סיכויי ההצלחה הגבוהים יותר.

איך עושים זאת? על-ידי מספר שאלות המתעדפות את הסיכוי, לדוגמה:

• מהם סיכויי העסקה להיות רווחית?
• האם אנחנו מבינים את תהליך קבלת ההחלטות אצל הלקוח?
• מהי מידת ההתאמה שלנו בהשוואה למתחרים לגבי הקריטריונים לקבלת ההחלטה?
• מהי איכות היחסים שלנו עם הלקוח?
• האם יש לנו באמת פתרון מתאים לצורך של הלקוח?
• האם העסקה תתרום לפיתוח עסקי עתידי?

לא כדאי - בעיקר בעתות משבר - לרדוף אחר כל הזדמנות לעסקה, או כפי שמיטיב לבטא הפתגם הסיני: "אם תנסו לתפוס שני קופים במקביל, שניהם יברחו לכם".

 

מחקרנו הראה שבזמנים קשים הטוב יותר גדל [אילוסטרציה: photos to go]

לא הרזה שורד, אלא זה שנמצא בכושר טוב
ארגונים רבים מקצצים בראש ובראשונה את תקציבי ההדרכה שלהם. אבל אם אנשי מכירות זקוקים להדרכה בתקופות שגשוג, האם לא קל וחומר שיזדקקו לה בעת משבר?

מגוון רחב של מיומנויות קשורות להצלחות מכירה בעת משבר. אך הבולטת מעל כולן היא היכולת לחשוף ולפתח צרכים שהלקוח מעלה. ארגונים מצליחים "בונים את הערך" של הפתרון שלהם בעיני הלקוח, לא רק מתקשרים את הערך. המעבר מאיש מכירות הנראה כברושור מדבר ליועץ נאמן הוא המבדיל אותם מהמתחרים.

לא הזול גדל, אלא הטוב יותר
אבל הבה נודה על האמת. כל הדיבורים על מיתון די מדכאים. למרות זאת, יש חברות שנתח השוק שלהן גדל בעתות משבר, לאו-דווקא בשל השוק שבו הן פועלות. האם הן עושות זאת על-ידי הפחתת מחיר? לאו דווקא.

שווקים רבים אופיינו בתחרות קשה גם בשנים שקדמו למשבר הנוכחי. כתוצאה מכך, גם כשהביקוש היה גבוה המחירים ירדו לעתים. חברות רבות פקחו עין על ההוצאות כדי לשמור על מחיר תחרותי. על-כן תחרות על המחיר בתקופת מיתון עלולה להסתיים בשולי רווח מצומקים מאוד.

אם הפחתת מחיר אינה המפתח להצלחה - מהו המפתח?
מחקרנו הראה שבזמנים קשים לא הזול גדל, אלא הטוב יותר גדל. אם ברצונכם להוביל את הארגון להצלחה גם בעתות משבר, כדאי לבחון לא רק את מרכיב ההוצאות, אלא גם האם כלל המיקוד הארגוני הוא בהצלחה ובשימור העסקי.

ארגונים שאימצו פילוסופיה של ארגון ממוקד מכירות, שחי ונושם מכירות בכל רמ"ח אבריו, שבוחן האם לכל מי שבא במגע עם הלקוחות (80% מהעובדים) יש את העמדה והכישורים לקדם הצלחה. כנראה שלא המחיר בלבד מנצח, אלא כלל האספקטים של עשיית עסקים עם הלקוח.

 

שומכר הבין שעבודת צוות היא מפתח להצלחה [אילוסטרציה: photos to go]

פילוסופיית שומכר להצלחה במכירות

מי שהמחיש אולי יותר מכל מהו פירוש המושג "להתמקד", היה נהג מרוצי המכוניות האגדי מיכאל שומכר. שומכר, שפרש לפני מספר שנים מתחרויות הפורמולה 1 כשבאמתחתו שבע אליפויות עולם, הביא את התפיסה של "לחיות את המרוץ" לשיאים חדשים. שומכר הבין שמיומנויות נהיגה כשלעצמן אינן המפתח היחיד להצלחה. הוא הבין שמה שקורה לפני, במהלך ואחרי המרוץ תורם לא פחות ממיומנויות הנהיגה.

האם יש לארגון שלך הכלים לבחון זאת? שומכר התאמן יותר ממתחריו. האם אנשי המכירות שלכם מתאמנים יותר מהמתחרים? הוא השקיע שעות בדיונים עם מהנדסי פרארי מה יוכל לשפר את ביצועי המכונית עליה נהג. הוא בחן אסטרטגיות מרוץ רבות עם עמיתיו לפני שבחר באסטרטגיה בעלת סיכויי ההצלחה הגבוהים יותר. הוא הבין שעבודת צוות היא מפתח להצלחה. שומכר חי ונשם את התהליך והתמקד בהצלחה בכל רגע ורגע.

אם ברצוננו למקסם את התוצאות, עלינו להיות קשובים לכל פרט ויהיה זה השולי ביותר בתהליך ולשפרו באופן מתמיד. גם אם יהיו לנו כישורי מכירה מעולים, אם לא נפנה תשומת לב למרכיבים נוספים בתהליך - הסיכוי למקסם תוצאות יקטן.

מכירה היא מאמץ צוותי. גם כוכבי מכירות לא ימקסמו תוצאות, אם שאר המעורבים בתהליך לא יתרמו תרומה איכותית לתהליך. ביצועי שיא בשוק תחרותי בתקופת האטה מצריכים שכל מגע עם הלקוח ינוהל באפקטיביות, כשכל מי שתורם לתהליך מבין מה עליו לעשות ומה לא לעשות על-מנת למקסם תוצאות.

 

אם תנסו לתפוס שני קופים במקביל, שניהם יברחו לכם [אילוסטרציה: photos to go]

נוותר על גז בניוטרל

מכון המחקר של הת'ווייט הראה שתוצאות = ניצולת + אפקטיביות (Efficiency + Effectiveness ).

למאמני ספורט רבים יש יכולת לנתח את ביצועי השחקנים שלהם ולפרקם לגורמים. הם מתמקדים בשני אספקטים: ניצולת ואפקטיביות.

ניצולת - היא רמת הפעילות של השחקן, כמה הוא רץ, לדוגמה.

אפקטיביות - היא רמת המיומנות שלו (בעיטה מדויקת, מסירה וכדומה).

במכירות, ניצולת היא באיזה תדירות איש המכירות נפגש עם הלקוחות (חדשים או קיימים) והיעילות היא כמה טוב הוא עושה זאת.

המלכודת שאליה נופלים מנהלי צוותי מכירות רבים היא שהם מתמקדים בהגברת הניצולת, כגון: מדידת כמות המפגשים עם לקוחות חדשים, תדירות הפגישות ועוד; כנראה בגלל שקל למדוד זאת והנתונים זמינים. הם מתערבים בהגברת הניצולת, בעוד שהבעיה לעתים אינה בניצולת אלא באפקטיביות.

האם הגברת הניצולת לא עלולה לגרום לאיש מכירות ממוצע לבצע יותר שגיאות ביותר פגישות?
הדרך לפתח אפקטיביות אינה אהודה במיוחד על מנהלי צוותי מכירות והיא מצריכה משאבי זמן ומאמץ (מנטלי) רבים. עליהם ללוות אנשי מכירות לפגישות אמת, לצפות בהם מבלי לתפוס את מקומם, לבחון מרכיבים הקשורים להצלחה, וזו אינה משימה קלה כלל ועיקר. אבל האם אתם רואים את סר אלכס פרגוסון, מאמן הכדורגל האגדתי של מנצ'סטר יונייטד, אומר לשחקניו: "לא אגיע למשחק היום, אבל אני אדריך אתכם בהתאם לתוצאת המשחק ולדיווח של הקפטן. אני עסוק מדי בישיבות, בכתיבת דוחות ובבניית מצגת להנהלה"?

הכותב הוא מנכ"ל "קומפני מתודולוגיות של הצלחה", המייצגת בישראל את Huthwaite International.

מתוך: מגזין סטטוס

לעשיית מנוי, לקבלת גיליון מתנה

גולשים שקראו כתבה זו התעניינו גם ב:

תכנון מוקדם

ניהול תוכניות עבודה שנתיות ורב-שנתיות סובל ממחסור בתכנון, מחוסר התאמה למצבים משתנים וממחסור בבקרה. איך מנהלים תוכניות עבודה מרובות פרויקטים?

ד"ר ישי דרור

"אי השוויון במשק: מהגדולים במערב"

כך אמר החשב הכללי של משרד האוצר, ירון זליכה, בוועידה השנתית של "סטטוס". בכנס נכחו מאות בכירים בתחום הפיננסי בישראל

אוקיינוסים כחולים בישראל

כיצד ניתן לברוח מתחרות קשה ומדממת (אוקיינוס אדום) לטובת ייחודיות בייצור ובשיווק (אוקיינוס כחול)? סיפורן של שלוש חברות ישראליות חדשניות באמת

ארי מנור
תמונות אילוסטרציה: ASAP Photos

תגובות

טוען הודעות