כשנה לאחר שסיים את שירותו הצבאי ב-1999, מונה אחיעד שריג למנהל פיתוח עסקי בחברת "תערוכות לימודים", שעסקה בארגון תערוכות לימודים דו-שנתיות בגני התערוכה.
הימים היו ימי תחילת הבועה האינטרנטית, וראיית הפוטנציאל הגלום ברשת הובילה את שריג למשרדי חברת "וואלה" - כבר אז מותג מוכר בתחום. שריג הציע למנהלי "וואלה" שיתוף פעולה בהקמת אינדקס חיפוש מתקדם, שיסייע לגולשים לקבל מידע על אפשרויות הלימוד העומדים בפניהם: וואלה תספק תשתית טכנולוגית ושיווקית, ו"תערוכות לימודים" תספק קשר עם מוסדות הלימוד בארץ ותוכן.
המיזם יצא לפועל כחברה בבעלות משותפת של שתי החברות. ב-2001 עלה האתר "יורם" לאוויר. שריג, שמונה למנכ"ל, הציע למוסדות הלימוד לרכוש "חנות" ב"קניון" הווירטואלי ב"יורם". בחנות יציע כל מוסד לימוד את מרכולתו, ממש כפי שעשה בתערוכות הלימודים, אך במקום שהדבר ייערך יומיים, הוא יתקיים כל השנה, ובעלות פחותה בהרבה. שירותי האתר ל"חנויות" סיפקו הקצאת מקום וכן שירותי הפניה לכל "חנות" וסיוע בעיצובה. לגולשים מציע האתר מידע מגוון על אפשרויות הלימוד העל-תיכוני בארץ, מלימודי שיאצו ועד תואר שלישי במדעי המוח.
כיום אין כמעט מוסד אקדמי או מכללה בישראל שאינם מפרסמים ביורם. כ-350 מוסדות אקדמיים וגופי הכשרה מסחריים. הכנסות האתר מפרסום נאמדות בכ-3.5 מיליון דולר בשנה (נכון למאי 2007).גולשים בו כל חודש כרבע מיליון משתמשים, בעיקר בני 18-32. כל גולש צופה בממוצע ב-13 דפים שונים. מאזניו מצביעים על רווחיות מתמשכת, ו"יורם" מעסיק משנתו הראשונה 30 עובדים.
בימים אלה פונה שריג לדרך חדשה. הוא מונה למנכ"ל NRG, פורטל האינטרנט והחדשות של קבוצת מעריב.
לוגו האתר
צילום מסך: www.yoram.co.il
שריג, מה היה הרקע ליצירת "יורם"?
"הפעילות המרכזית של 'תערוכות לימודים' היתה הפעלת תערוכות בגני התערוכה פעמיים בשנה, בינואר וביוני. תערוכה במובן הישן והטוב של המילה - השכרת דוכנים ופרסום מאסיבי בעיתונים.בשנים 1999-2000 הצבא והאגודה למען החייל, בשיתוף היחידה להכוונת חיילים משוחררים, פרסמו מכרז לקיום כנסי חיילים משוחררים, שיסייעו להם להיכנס לשוק האזרחי באמצעות חשיפה למידע. זכינו במכרז - זכייה המחזיקה כיום את 'תערוכות לימודים', כי הוא מביא מסה קריטית של מבקרים לתערוכות.
ב-1999 תערוכת לימודים היתה מדיית הנישה הבולטת בענף. אז גם נרשם שיא המבקרים בתערוכה, כ-45,000. "באותה תקופה כבר התחילו לדבר על האינטרנט. לא היה לי סביר שבעולם עם אינטרנט צריך לחכות חצי שנה (עד לקיום התערוכה הבאה) רק בשביל לקבל פרוספקט ולהחליף כמה מילים עם נציג של מוסד לימודי. כמו-כן היה לי ברור שלהרים מדיה אינטרנטית מאפס זו משימה קשה מאוד".
"'וואלה' היתה חלוצת האינטרנט בארץ, אז פניתי אליהם. הם כבר היו מותג ויצרו בשוק תחושה של חברה דינאמית ומלאת אנרגיה. הם הקימו חברות בנות ונערכו להנפקה. היו להם המון יוזמות והיתה תחושה שכל הזמן קורה שם משהו. נפגשתי עם גדי הדר (מייסד 'וואלה!') ועם מנהלים נוספים. בשלב הראשון דיברנו על פיתוח מנוע חיפוש פשוט, שיספק מידע אינטרנטי בתחום הלימודים. הם קנו את הרעיון, וביוני 1999 התחלתי לכתוב אפיון ותוכנית עסקית".
מה היה הקונספט העסקי?
"בתחילה דיברנו על שיתוף בהכנסות; 'תערוכות לימודים' מטפלת בתוכן ו'וואלה' מספקת פלטפורמה טכנולוגית ושיווקית - סינרגיה מתבקשת בין הגוף המוביל באינטרנט לגוף המוביל בתחום המידע הלימודי. אבל כשהתחלתי לעבוד על התוכנית העסקית הבנתי שאנחנו בונים פה משהו הרבה יותר גדול ממנוע חיפוש. התחלתי לראות את הצרכים הרבים של הסטודנטים שאינם מקבלים מענה. לכן, בסופו של דבר התוכנית שהציגה את ההתנהלות ואת תחזית ההכנסות הובילה להקמת חברת מדיה אינטרנטית, המתמחה בשוק ההשכלה ופונה לשני קהלי יעד עיקריים: הגולשים והמפרסמים".
"התוכנית הציגה חברה שיודעת להציע תוכן רלוונטי לגולש התר אחר אפשרויות הלימוד (B2C), ובמקביל יודעת להציע פתרונות שיווק ופרסום למוסדות הלימוד ולמפרסמים אחרים שיש להם עניין בקהלי היעד האלה (B2B)".
"צריך לזכור שבאותה תקופה רוב העוסקים בתחום ההשכלה לא הכירו את המושג שיווק. הפעילות התבססה על מודעות בעיתונים. אבל כבר החלו לקום גופים עם אוריינטציה מסחרית, כמו קבוצת 'קידום' והחלו להופיע פרסומות בטלוויזיה".
בשנת 2000 כבר היתה פעילות לימודים ענפה בעקבות כניסת השלוחות של האוניברסיטאות הזרות. להן ולמכללות האזוריות ניתנה אפשרות להעניק תואר אקדמי כבר באמצע שנות התשעים. איך זה השפיע על השיווק?
"עד 1995 שוק ההשכלה האקדמי כלל 20 גופים, ולמדו בהם 120,000 סטודנטים. במכללות האזוריות ניתן היה ללמוד רק לימודי תעודה. ב-1995 נפתח השוק ליוזמות פרטיות והתאפשר מתן תואר אקדמי. תוך 3-4 שנים הוקמו 52 שלוחות זרות. רק לשם השוואה, ב-2005 למדו בארץ רבע מיליון סטודנטים. השוק הוכפל תוך פחות מעשור".
"אני זוכר שיחה עם מנהל שיווק של אחת המכללות הגדולות, שסיפר לי על מודעה שפרסם בעיתון בעלות של למעלה מ-40,000 ₪, ובעקבותיה הגיעו למכללה כמה עשרות טלפונים. אמרתי לו 'אתה שומע מה שאתה אומר? שילמת 1,000 ₪ לכל שיחת טלפון!'".
"היה ברור שיש מקום ליצירת מדיה יותר אפקטיבית, והאינטרנט אפשרה את זה. בראשונה יכלה מדיית פרסום למדוד את אפקטיביות הפרסום. יכולת לדווח ללקוח כמה עיניים ראו את הפרסום שלו.
"יורם עלה בזמן. האתר נתן פתרון מידע למי שרצו לבחור מוסד לימוד בשוק כה דינאמי. הגולש צריך לבצע שלושה-ארבעה קליקים בעכבר המחשב כדי שקטלוג שאמור להיות מחולק בתערוכה רק עוד שלושה חודשים יישלח אליו מיד לביתו".
איך גובש המודל העסקי?
"ידעתי שמוסדות הלימוד מוכנים לשלם סכום נאה עבור כל תלמיד שהם מגייסים וניתחתי את עוגת התקציב שלהם. חרשתי את השוק - מוסדות הכנה לפסיכומטרי, מכללות, שלוחות של אוניברסיטאות זרות, מכללות להנדסה, שוק לימודי התעודה, הכשרות מקצועיות, מכינות, לימודי חינוך. הנתונים היו נגישים יחסית כי כבר הייתי פעיל בשוק והכרתי את רוב המנהלים שעסקו בשיווק מוסדות לימוד".
איך מבצעים "ניתוח של עוגת תקציב"?
"למשל, אם תקציב השיווק השנתי של מוסד הכנה לפסיכומטרי הוא 2.5 מיליון ₪, ובמשך השנה נרשמו אליו 10,000 תלמידים, זה אומר שכל תלמיד עלה 2,500 ₪. בדרך זו למדתי את מפתח עלות הגיוס של כל תלמיד בכל מוסד".
"אבל אנחנו הרי לא מביאים נרשמים, אלא רק יוצרים התעניינות אצל נרשמים פוטנציאליים. לכן הולכים למפתח נוסף, שבוחן איזה אחוז מהמתעניינים אמנם נרשם. אם נשתמש בדוגמה שהבאנו למעלה ונמצא שמכל 10 מתעניינים נרשם אחד, אז נגיע למסקנה ששווי המתעניין הוא 250 ₪. כך ניתן להעריך כמה יהיה המוסד נכון לשלם עבור הפניה מוכחת של תלמידים אליהם. זו הדרך בה מנתחים ומתמחרים מדיה. מדיה נבחנת בסופו של דבר באפקטיביות שלה".
ובאינטרנט, שלא כמו בעיתון, אתה יכול למדוד אפקטיביות
"בדיוק. באינטרנט אתה יכול להגיע למספרים מדויקים וניתן להוכיח אפקטיביות. כל זה הופיע בתוכנית העסקית, שכללה את המבנה הארגוני והניהולי, כמו איזה עובדים צריך לגייס - אנשי מכירות, אנשי תוכן וכו'".
למה 'יורם'?
"באחת מישיבות העבודה, כשכבר התחלנו לחשוב על ההשקה 'גילינו' שעדיין אין לו שם, מישהו זרק 'יורם' וזה הסתדר בהפוך על הפוך, אז הלכנו על זה".
למה האתר לא מותג כחלק מ"וואלה", כמו "וואלהשופס"?
"זו אולי אחת הטעויות המיתוגיות הבודדות שוואלה עשתה אי פעם, אבל ל'יורם' זה הועיל. הרי יכולנו לקרוא לאתר 'וואלה לימודים' גם כדי לקדם את האתר וגם כדי לחזק את 'וואלה'. אבל בסופו של דבר זה היה יוצר חסמים אדירים להתפתחות החברה. מנועי חיפוש אחרים לא היו מפרסמים אותו, משום שהוא מזוהה עם מתחרה שלהם. כיום 'יורם' הוא 'וואלה לימודים', אבל הוא היה גם לאורך השנים 'נענע לימודים' ב'נענע', 'msn לימודים' בפורטל msn וכיום הואnrg לימודים. אני יכול לקבוע שללא המיתוג העצמאי אי-אפשר היה להגיע לביצועים הנוכחיים, הוא היה נשאר מוסף הלימודים של וואלה".
אז זו טעות למצב את "וואלהשופס" כחלק מהמותג "וואלה"?
"במקרה של 'וואלהשופס' לא היתה ברירה. 'וואלהשופס' לא נכנסו ראשונים לשוק כאתר מכירות פומביות, ולכן המותג 'וואלה' עזר להם להתמודד מול מתחרים. לעומתם, אנחנו נכנסנו ראשונים לשוק ולא היינו צריכים להשתמש בברירת המחדל המיתוגית".
מתי מתחיל להתגבש מערך תפעולי?
"בסביבות ספטמבר-אוקטובר 2000 גויסו שלושה מידענים, כדי לייצר תוכן. שכרם מומן על-ידי 'תערוכות לימודים'. במקביל, 'וואלה' המשיכה לפתח תשתית טכנולוגית".
מהיכן הגיע המימון הראשוני?
"הבעלים הזרימו סכום ראשוני למימון הפעילות בחודשים הראשונים. לסכום זה צורפו די מהר הכנסות נוספות, משום שעוד לפני שהחברה נרשמה כבר עשיתי מכירה מוקדמת. כך שכשהעסק התחיל לפעול, כבר היו לקוחות והכנסות".
מתוך: מגזין סטטוס
לעשיית מנוי, לקבלת גיליון מתנה
גולשים שקראו כתבה זו התעניינו גם ב: