כשאני אומרת לאנשים, שאני עושה טלמרקטינג יוצא לעסקים, חלקם מתבוננים בי בחמלה, וחלקם שולחים אלי מבט הערצה. למה זה נשמע קשה? כי עבודת הטלמרקטינג סיזיפית בבסיסה. להתקשר ולגלות שהטלפון לא מחובר, להתמיד בתהליך חיפוש האדם הנכון אשר איתו צריך לדבר, להסתדר עם העובדה שמעבירים את השיחה מאדם לאדם ואף לא טורחים לומר למי מעבירים, ולעתים לגלות שבסוף הגעת לתא קולי. אז איך בכל-זאת עושים זאת?
ליצור הנעה פנימית ולחתור קדימה
נתבונן בסיטואציה מהחיים כמשל. אני מגיעה לבית מלון ורואה שולחן פינג-פונג אני חשה ריגוש ומוצאת פרטנר למשחק. אנו מתאמנים במשך כמה דקות כדי לחוש את המחבט. אחר-כך אנחנו מתחילים לשחק. אלמנטים של אתגר ותחרות צצים ועולים. אני מנסה לנצח. אם אין תחרות המשחק נמאס ונגמר.
בטלמרקטינג יוצא השיחות אינן נכנסות, כך שאתה צריך להיות היוזם. כדי לא לתפוס עצמי מדשדשת במקום, אני מגייסת מתוכי את התכונות, הכלים והלך הנפש של הפועלת השחורה. זה כולל דייקנות, עקביות ופעולה לפי סדר ולא לפי האינטואיציה. אני מתבוננת בנתונים, מוחקת ומעדכנת כל מידע שיעזור לי בפעם הבאה. היעד הזה, כיעד ביניים, גורם לי למלא את הריקנות שנוצרת, בין שיחה לשיחה, וממלא את סיפוק הביניים. כדי להניע את עצמי קדימה אני יכולה לשחק נגד עצמי, למשל, להציב יעד כמו: עשר שיחות לשעה ולהשיגו. זה דומה מאוד לניסיון לנצח את השותף שלי לפינג פונג.
אנשים המתקשים להפעיל משמעת פנימית לעשייה יצטרכו למצוא בתוכם את המניע הנכון ואת הלך הנפש המתאים. זה יאפשר להם לזרום עם התפקיד. ברגע שאתה "עולה על הרכבת" הנכונה לך היא תיסע מהר, לפחות לזמן מה.
דייקנות, עקביות ופעולה לפי סדר
אילוסטרציה: ASAP photos
להיכנס להרפתקת הלא-נודע
בתחום המכירות הטלפוניות אינך יודע מראש לאיזה מרחב פרצת, עד כמה הזמן מתאים, איזה מזג ואיזה מצב רוח יש למקבל השיחה, עד כמה הוא מרוכז בדברים אחרים ומי נמצא לידו. אולי הוא בישיבה חשובה? האם ישמח לשיחת הפוגה מרנינה עם מישהו מהעולם החיצון? כמה שיחות כאלו הוא מקבל ביום? מי הרגיז אותו קודם.
לעתים בעבודה - כמו גם בזמן הפנאי - אפילו שיחת טלפון מחברים או מהמשפחה נתפסת אצלי כחדירה לטריטוריה. קשה לי להתפנות רגשית לשיחת טלפון בנושא אחר, ואם זו שיחה מזר- יש סיכוי שיתעורר בי אינסטינקט ההדיפה. מאידך, לא פעם שיחת טלמרקטינג שהופנתה אלי העלתה בפני רעיון שלא חשבתי עליו, באה לי בדיוק בזמן כדי שאוכל לטפל בנושא שדחיתי זמן רב, או הביאה לי מוצר שבדיוק הייתי צריכה - לכן כשאני מתקשרת למישהו שלא מכיר אותי עמדת המוצא שלי היא: טלמרקטינג הוא דבר חיובי. אני מביאה אינפורמציה שבסופו של דבר תהפוך אותו ללקוח מרוצה.
אני משתמשת בכמה שאלות לסינון ולזיהוי הצרכים. לצד המקצועיות בתהליך, אני מגייסת את תכונותיי "שוברות הקופות" - חוש הומור וצחוק, נעימות, חביבות, יכולת ליצור קשר איכותי והרבה הרבה אופטימיות.
אם זו שיחה מזר- יש סיכוי שיתעורר אינסטינקט ההדיפה
אילוסטרציה: ASAP Photos
להסתכל על ה"כן" ולא על ה"לא"
בטלמרקטינג מקבלים הרבה "לאווים" בפרק זמן קצרצר. החל מאותה מלאכה סיזיפית של איתור האדם הנכון (הוא לא נמצא, הוא בישיבה, הוא התחלף) וכלה ב"לא עכשיו", "אין לנו צורך", "יש לנו כבר", "אני עסוק", "תפסיקו לנדנד לי", "את יודעת כמה כמוך מתקשרים אלי?", וזאת בתנאי שאנחנו מתקשרים לאוכלוסיה שבמהותה מתורבתת.
נקודת המוצא שלי היא שאשמע היום הרבה "לא", אבל אני מנסה לאתר את "הכן" וה"אולי". מה שמעצים אותי זה שאני מסתכלת על "הקטעים" שקרו בדרך ועל העסיסיות שהם מוציאים ממני. עם זאת, למדתי שאם אני אותנטית, מודעת למה שאת מרגישה ומבטאת אותו, אני מקבלת תשובות כנות. למשל: "אני מרגישה מנדנדת, איך אני יכולה לחסוך את אי-הנוחות לשנינו?", "את עונה תשובות קצרות כי התקשרתי בזמן לא נכון?".
במשך שנים עסקתי בטלמרקטינג לחברות רבות ואני לא רואה סיבה להפסיק. אני אוהבת במיוחד לעשות טלמרקטינג עבור חברה שאני אוהבת אותה ואת בעליה ומחוברת לאני המאמין שלה, ויתרה מזאת - אני אוהבת לעבוד בחברה שמלמדת איך להתמקצע בטלמרקטינג.
מה למדתי על טלמרקטינג
- להשאיר הודעה עם שם פרטי והמספר של הטלפון הנייד, בלי שם חברה ונושא. מסתבר שזה גורם לחזור.
- לגייס את המזכירה לצורך העניין, ואפילו לשאול אותה באיזו שעה היא איננה והבוס שלה עונה לטלפונים.
- לבקש אישור קריאה עבור מיילים. כך אתה יודע מתי הקורא במשרד (טוב לפולו-אפ).
- לבקש לקבוע פגישה, גם אם זה לטווח של עוד כמה חודשים "כדי לא לנדנד", "תמיד אפשר להקדים...", "כדי לחסוך לנו את הזמן ששוב אתקשר...", "אם זה יהיה רשום ביומן זה יתקיים, גם אם נשנה את התאריך".
- אפשר למכור הכל בטלפון, אך רק אם באים ממקום של עוצמה וזורמים עם הלקוח.
- הכרתי הרבה אנשים מקסימים דרך הטלמרקטינג, שניים מהם נשארו עד היום בחיי.
- למדתי שאני יכולה להתבונן בחיים שלי דרך חלון הטלמרקטינג. ניתנת לי הזדמנות בכל פעם מחדש להסתכל בביקורתיות על המקומות הקשים לי בטלמרקטינג, ולראות איפה הם קיימים גם במקומות אחרים בחיים שלי. תהליך זה יוצר שיפור מתמיד ומכניס עניין ומודעות.
אפשר למכור הכל בטלפון, אך רק אם באים ממקום של עוצמה וזורמים עם הלקוח
אילוסטרציה: ASAP Photos
כאמור, אני עוסקת בטלמרקטינג מזה שנים. בשנים הראשונות הייתי מאוד אגרסיבית, בלתי מרפה וממוקדת בתוצאות ובניצחונות. עם הזמן מצאתי עצמי בודקת היטב אם הלקוח הפוטנציאלי בשל והמוצר אכן מתאים לו, בעודי משאירה לו הרבה מרחב. הדרך הזאת מביאה לחברה את הלקוחות הנכונים לה ובקצב המתאים.
הכותבת עוסקת בתחום הטלמרקטינג באודם - החברה לפיתוח כישורים בעסקים בע"מ
מתוך: מגזין סטטוס
לעשיית מנוי, לקבלת גיליון מתנה